Les questions a poser Afin de bien cibler le besoin client

Par Marie-Laure Sainte Croix – Bien gerer le activite

Questionner un prospect Afin de comprendre son besoin reste indispensable, mais l’exercice n’est pas aussi simple qu’il n’y parait. Il est important de poser les bonnes questions : celles qui vous permettront de reellement cerner ses problematiques, celles qui vous en apprennent plus sur le contexte qui entoure le projet et la culture de l’entreprise. Visitez quelles sont les questions essentielles a poser a 1 prospect au cours d’un premier rendez-vous concernant mettre chacune des chances de votre cote.

Quel est l’interet de poser des questions au cours du 1er RDV commercial ?

Bien comprendre les besoins de vos prospects est evidemment important, mais certaines personnes ont desfois du mal a des exprimer, car elles ne les ont pas clairement identifies.

Un prospect est en mesure de avoir conscience du principal probleme qu’il retrouve sans Afin de autant savoir ce dont il a besoin concernant le resoudre. Dans ce cas, c’est a vous de poser les bonnes questions pour l’aider a s’interroger en profondeur, identifier ses problematiques, preciser ses besoins et lui fournir la meilleure solution.

En proposant a 1 client potentiel une solution capable de resoudre le probleme, vous allez coder le desir, un element cle au passage a l’acte d’achat (de vos services).

En resume : questionner 1 prospect vous permet de mieux cerner ses problematiques, d’identifier ses besoins ainsi que creer le desir en lui proposant une solution adaptee.

Probleme ? Besoin ? Solution ? Desir

Quels types de questions poser a un prospect ?

Le type de questions et la facon dont vous les posez n’est nullement anodin. Ayez conscience que la maniere de poser les questions peut orienter nos reponses de ce interlocuteur.

On distingue en general les questions fermees et les questions ouvertes. Mes questions fermees paraissent celles qui poussent votre interlocuteur a repondre de maniere precise. Par exemple, “depuis combien de temps cherchez-vous votre consultant ?” Les questions ouvertes, a l’inverse, laissent libre lei§ons a la conversation : “Etes-vous satisfait de… ?”

D’une maniere generale, vous en apprendrez bien plus en posant des questions ouvertes. Si vous posez le sujet suivante : “Cet objectif est-il prioritaire ?”, ce interlocuteur vous repondra par oui ou avec non. Si vous lui demandez “dans quelle mesure cet objectif est-il une priorite ?”, vous obtiendrez si»rement davantage d’informations. Voici plusieurs types de questions que vous pourrez poser :

• Les questions a visees informatives. Habituellement, le prospect vous fournit une information dont il dispose, il y repondra en une ou deux phrases. Prenons un exemple, “qui etait le chef de projet jusqu’a aujourd’hui ?”
• Mes questions pour clarifier une situation. Vous pourrez reformuler une question pour preciser un facteur ou pour valider une information : “Si je comprends bien… ?”
• Mes questions visant a cerner des problematiques. Elles sont indispensables et ce seront en general les plus difficiles concernant le prospect, car elles le poussent a affiner sa reflexion.
• Les questions autour des objectifs et des priorites. Elles vous assisteront a plus cerner les attentes du prospect. Cela est en mesure de etre interessant de lui demander quels seront ses objectifs, ceux de l’equipe, voire ceux de l’entreprise. Si vous determinez quelques objectifs, faites-lui preciser les priorites.
• Mes questions faites afin que le prospect s’interroge. “Saviez-vous que… ?” “Avez-vous pense a… ?” Elles vous permettent de renforcer votre position d’expert.
• Mes questions a poser Afin de qu’il se projette : “Imaginez que… “ “Que se passerait-il si… ?” Elles peuvent influencer de maniere positive le prospect si vous l’incitez a se projeter avec la solution a le probleme.

Faut-il construire un modele de questionnaire de prospection ?

Avoir un modele de questionnaire deja construit vous permettra de gagner un temps libre precieux. Par ailleurs, en preparant vos demandes a l’avance, vous eviterez d’effectuer l’impasse sur des sujets importants a traiter.

Ceci etant evoque, dans le but de coder votre lien sincere et authentique avec vos prospects, il parai®t plus judicieux de personnaliser tous de ces rendez-vous et donc, ces questionnaires. Vous n’avez pas necessairement besoin des memes informations pour l’ensemble de vos prospects. Votre niveau d’information n’est pas non plus le meme Afin de l’ensemble de.

Exemple de questionnaire Afin de votre prospect

Voici les sujets que vous devriez aborder et des questions que vous pourrez poser au cours d’un premier rendez-vous commercial :

Notre prospect Quel reste la secteur d’activite ? Votre positionnement ? Quelles sont toutes vos valeurs ? Naturellement, vous aurez retourne un peu de informations sur l’entreprise et concernant ce interlocuteur avant votre premier rendez-vous. Mais il arrive que la communication ne soit pas le point tri?s des firmes. Aussi, mieux coi»te s’assurer que vous avez nos bonnes precisions des le commencement.

Le besoin Quel reste l’origine du besoin ? Pourquoi souhaitez-vous faire appel a un consultant ? Quels sont toutes vos objectifs a court terme ? A long terme ? Quels seront les criteres qui vont determiner la reussite du projet ? Ces questions doivent vous permettre de cerner le projet, les objectifs et les priorites. Votre role reste aussi d’aider l’entreprise a identifier et definir ses vrais besoins, d’ou l’importance du questionnaire.

Notre contexte Quel reste le contexte qui entoure le projet ? Pour realiser ce mission au sein des meilleures conditions vous aurez besoin de situer le projet dans l’histoire et le contexte de l’entreprise.

L’etat des lieux A quelle etape des travaux en etes-vous ? Vous saurez alors si vous prenez le train en marche, si des actions ont ete faites et des decisions prises avant ce arrivee. N’hesitez gui?re a reclamer a etre au meme niveau d’information que le reste de l’equipe (cahier des charges, budget, retroplanning a respecter, etc.)

Mes acteurs Qui participe a cette mission ? Qui seront des acteurs concernes via le projet ? Vous devez savoir qui va intervenir, qui sont vos interlocuteurs et le role de chacun. Essayez de comprendre comment est structuree l’equipe avec laquelle vous allez travailler et de cerner la culture de l’entreprise.

Les attentes

Qu’attendez-vous https://datingmentor.org/fr/rencontres-sapiosexuelles/ de ce consultant Afin de cette mission ? Interrogez egalement le potentiel client sur votre perimetre d’actions et les moyens qui sont mis a votre disposition (humains, financiers, techniques, etc.)

N’hesitez gui?re a interroger la prospect concernant ses freins, ses reticences. “Qu’est-ce qui vous fait hesiter ?” “Avez-vous des craintes ? Des questions ?” Afin que la collaboration demarre sous nos meilleurs auspices, tout devra etre pertinent, Afin de vous comme pour lui.

Dans certains cas, il peut etre interessant de reclamer au prospect comment il a entendu amener vous et pourquoi il fera appel a vous en particulier. Qu’est-ce qui lui plait dans votre profil ?

Le questionnaire doit faire partie integrante de ce process de prospection et vous verrez qu’il a de multiples avantages. Cela vous permet, naturellement, de montrer de l’interet pour l’entreprise ainsi que creer un veritable lien avec la prospect. Pertinentes et bien formulees, vos demandes vont pouvoir aussi demontrer l’etendue de vos connaissances ainsi que votre expertise. Une facon maline de se demarquer au cours d’un premier rendez-vous !